Non importa quanto grande o piccolo sia il tuo pubblico, gli acquirenti di oggi desiderano tutti un’esperienza di acquisto personalizzata. Desiderano informazioni su misura per le loro esigenze specifiche o per la loro azienda.
Più puoi soddisfare tali esigenze e rispondere alle loro domande, maggiori sono le possibilità che hai di entrare in contatto con loro.
Per gli esperti di marketing, ciò richiede una conoscenza approfondita dei tuoi acquirenti e dei loro percorsi, in modo da poter offrire i contenuti più utili e pertinenti che corrispondono alle loro attuali esigenze e domande.
Iniziare con segmentazione del pubblico
Come suggerisce il nome, la segmentazione del pubblico è il processo di suddivisione del pubblico più grande in gruppi più piccoli e più omogenei, sulla base di attributi noti, tratti interessanti e dati demografici o interessi simili.
Da lì, si possono personalizzare i messaggi e contenuti di marketing in base alle somiglianze di ciascun segmento, con l’obiettivo finale di personalizzare le prospettive individuali.
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Il valore della segmentazione del pubblico per l’inbound marketing e la crescita del business.
La segmentazione del pubblico è stata una parte fondamentale della strategia di marketing per decenni e poiché sempre più acquirenti conducono le loro ricerche e prendono decisioni di acquisto online è diventato ancora più fondamentale per il successo complessivo del marketing.
Da campagne pubblicitarie altamente mirate a pagine Web personalizzate per i visitatori di siti Web, ora è più facile che mai raggiungere una persona, un gruppo o un individuo online specifico. Oggi, con così tante aziende in competizione nell’attirare l’attenzione degli acquirenti online, comunicare al meglio con gli acquirenti è cruciale.
Oltre ad avere le capacità per raggiungere più segmenti di nicchia, tuttavia, i software di inbound marketing di oggi hanno contribuito a rendere i dati del pubblico più granulari.
I marketer inbound hanno a portata di mano un’abbondanza di informazioni ogni volta che qualcuno visita il loro sito o scarica un contenuto e possono utilizzare tali informazioni per personalizzare l’esperienza di acquisto della loro persona, piuttosto che cercare di placare tutte le persone allo stesso tempo.
Segmentando il pubblico in gruppi più piccoli, gli esperti di marketing di oggi sono in grado di:
- Determinare i loro obiettivi distinti
- Personalizzare i loro messaggi in accordo con quegli obiettivi
- Soddisfare le esigenze specifiche dei potenziali clienti che aiutano a favorire le conversioni
- Costruire relazioni e promuovere la fidelizzazione creando connessioni significative durante il “viaggio” dell’acquirente
- Accelerare il ciclo di vendita
Elaborare le strategie di segmentazione del pubblico moderno
Durante la segmentazione del pubblico in gruppi diversi, ci sono molti approcci diversi che puoi adottare per ottenere i risultati che stai cercando. A volte è facile come segmentare il tuo pubblico in base a dati demografici, alla posizione, età, azienda, titolo di lavoro, ecc. Altre volte, è più complicato, come segmentare il tuo pubblico in base a interessi simili, fasi di percorso dell’acquirente o marketing basato sull’account (ABM).
Per aiutarti a segmentare il tuo pubblico in modo più efficace, ecco alcuni suggerimenti:
Segmentazione demografica
Come accennato in precedenza, la segmentazione demografica è di solito piuttosto semplice e la forma più elementare di segmentazione del pubblico. Detto questo, solo perché qualcosa è meno complicato non significa che non può essere incredibilmente efficace se implementato correttamente.
Ad esempio, se un’azienda produttrice di attrezzature per l’edilizia sta cercando di massimizzare le proprie vendite, i suoi sforzi al nord saranno più concentrati durante la primavera e l’estate, poiché le attività per i propri acquirenti si fermeranno in autunno e inverno. Gli acquirenti nei climi meridionali, tuttavia, potrebbero essere richiesti tutto l’anno.
Segmentazione comportamentale
Mentre la segmentazione demografica si concentra sui tratti di un acquirente, la segmentazione comportamentale si basa sulla segmentazione del pubblico in base ai loro comportamenti decisionali.
Ad esempio, gli acquirenti di un produttore industriale possono rientrare in uno dei due principali insiemi: quelli che fanno acquisti regolari e più piccoli per riempire il loro inventario e quelli che passano anni a ricercare l’acquisto di un nuovo pezzo di equipaggiamento.
Sebbene il produttore speri di servire entrambi i tipi di acquirenti, ogni segmento avrà esigenze molto diverse in base a ciò che stanno cercando e ignorerà qualsiasi contenuto di marketing non pertinente.
Fase di viaggio dell’acquirente
Segmentare il pubblico in base alla fase del percorso dell’acquirente è senza dubbio la seconda forma più comune di segmentazione del pubblico dopo la demografia.
Le prospettive nella fase di attrazione / consapevolezza del viaggio dell’acquirente hanno in genere domande e punti critici simili di basso livello, mentre le prospettive nella fase di istruzione / conversione sono alla ricerca di contenuti più avanzati che rispondano a domande più specifiche.
Interazioni precedenti
Un tipo di segmento che è spesso trascurato, ma altamente efficace è segmentare il pubblico in base a interazioni precedenti. Per i potenziali clienti che sono molto attivi e spesso coinvolti in molte ricerche, è importante attuare un interazione diversa rispetto a quelli che non si sono impegnati o hanno risposto a stimoli da molto tempo.
Allo stesso modo, puoi segmentare il tuo pubblico in base a dove le interazioni si verificano in genere, come social media, letture di e-mail frequenti e altro ancora.
Tipo di dispositivo
Quasi di pari passo con la segmentazione del pubblico in base a interazioni precedenti, segmentare il pubblico in base al tipo di dispositivo è fondamentale per massimizzare il coinvolgimento con i tuoi contenuti.
Alcuni potenziali clienti interagiscono principalmente con i tuoi contenuti utilizzando il loro dispositivo mobile? Oltre a assicurarti che il tuo sito Web, le e-mail e i video siano ottimizzati per i dispositivi mobili, prova a ottimizzare alcuni CTA nelle tue offerte utilizzando il loro telefono per contattarti, anziché scaricare un’offerta di contenuti.
Suggerimenti per la segmentazione del pubblico
I suggerimenti qui sopra sono un buon inizio per iniziare a segmentare il tuo pubblico, tuttavia, ci sono centinaia di diverse strategie che puoi usare, ognuna con i suoi vantaggi.
Indipendentemente dalla strategia di segmentazione utilizzata, è importante tenere presente questi quattro suggerimenti:
1) Non esagerare
Una volta che inizi a suddividere il tuo pubblico in segmenti più piccoli, è facile andare avanti e creare sottoinsiemi più piccoli e specifici per adattarsi meglio alle singole persone.
A meno che il tuo obiettivo non sia quello di creare un’esperienza di acquisto personalizzata per ciascuno, è meglio mantenere i tuoi segmenti leggermente più generici per aiutarti a fare osservazioni più significative.
Una buona segmentazione: clienti con oltre 5 acquisti, acquistati online, stesso prodotto.
Segmentazione errata: i clienti che acquistano solo a gennaio, pagano con Visa, acquistano più di 3 prodotti, di età compresa tra 50 e 65 anni, e si trovano a meno di 100 miglia dalla sede centrale.
2) Testare e migliorare continuamente
I dati disponibili per i marketer inbound di oggi sono pieni di indizi che possono aiutarti a segmentare e indirizzare meglio i tuoi acquirenti. Detto questo, il modo migliore per capire le migliori strategie di segmentazione è provare diverse combinazioni e analizzare i loro successi e fallimenti.
Se una determinata campagna funziona bene, prendi nota di come è stato segmentato il pubblico e di cosa hai fatto per ottimizzare il tuo messaggio. Altrettanto importante, assicurati di prendere nota di ciò che non funziona in modo da poter evitare lo stesso errore in futuro.
3) Imposta obiettivi chiari
Mentre analizzare e testare diverse strategie di segmentazione ti aiuterà a comprendere meglio il tuo pubblico, non puoi dire efficacemente cosa funziona e cosa no se non imposti obiettivi chiari per la segmentazione.
Che tipo di miglioramenti stai cercando di vedere da un nuovo segmento di test? Assicurati di rivedere gli obiettivi generali della tua attività per assicurarti che i tuoi obiettivi di segmentazione siano allineati.
4) Non limitare la tua segmentazione alla posta elettronica
Sebbene le liste di e-mail siano alcuni degli elenchi di contatti più facili da segmentare e testare, la strategia di segmentazione del pubblico dovrebbe andare ben oltre la semplice e-mail.
Non abbiate paura di dedicare intere pagine Web a diversi personaggi e segmenti, nonché articoli di blog, offerte di contenuti avanzati, post sui social media, video e altro ancora.
Per attirare l’attenzione dell’acquirente online di oggi, gli esperti di marketing devono essere consapevoli dei modi migliori per coinvolgere e attrarre tali acquirenti.
Adottare sempre un singolo e solo approccio non è una pratica giusta; devi assicurarti che i tuoi contenuti siano “avanti a loro” o rischi di perderli.
Assicurati di prenderti il tempo per valutare e comprendere i tratti unici del tuo pubblico, quindi adatta il tuo approccio di marketing per soddisfare al meglio le loro esigenze.
Alla fine, tutto lo sforzo per massimizzare la copertura e i risultati ti premieranno.
A proposito di Gaudibilia
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Andrea Ciofani
There is a difference between fighting for the best result and getting tired of perfection. The first attitude has an attainable goal and is gratifying and healthy; the latter has an often unattainable goal and is frustrating and a source of neurosis. Furthermore, it involves an absurd waste of time.
