Scegliere un’agenzia come partner di marketing

Senza nuovi contatti, la tua azienda non può crescere.
Hai bisogno di nuovi lead come un’auto ha bisogno di benzina: senza nuovi contatti, la tua attività rallenterà e alla fine si fermerà. Ciò è particolarmente vero per le piccole e medie imprese che stanno cercando di espandersi.

Che cos’è la generazione di lead?

La generazione di lead consiste in una serie di strategie di marketing progettate per identificare i consumatori interessati e che probabilmente acquistano prodotti e servizi da imprese come la tua. I marketer utilizzano tattiche e strategie come l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), la pubblicità pay per click (PPC) e il marketing dei contenuti per generare nuovi contatti.

I dati sono ormai noti e le aziende che coltivano lead aumentano del 50% le vendite rispetto a quelle che non lo fanno.

Non farlo, quindi, significherebbe buttare via metà delle entrate economiche. D’altro canto, però, potresti essere preoccupato di non avere abbastanza risorse per occuparti anche di questo, oppure per pagare qualcuno per generare i tuoi contatti.

Perché la generazione di lead è così importante?

Come già accennato, per le aziende è ormai di fondamentale importanza generare nuovi lead per mantenere attivo il loro “funnel” di vendita.

Quando i potenziali clienti stanno ricercando soluzioni, se disponi di un processo di generazione di lead di qualità, la tua attività si distingue dalle altre e ha la possibilità di entrare in contatto con i clienti “giusti”.

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La generazione di lead è la tua principale attività di sviluppo del business, ma non è l’unica!

Come in ogni cosa, per fare bene, devi avere il giusto “focus” su ciò che stai facendo o che devi fare. Non è sufficiente avere un obiettivo, bisogna investire il giusto tempo e perseguire tutte le attività necessarie a raggiungerlo.

Senza nuovi lead non puoi avere nuove opportunità di vendita. Sfortunatamente, però, troppi marketer offrono ai loro team di vendita lead poco qualificati o che non sono ancora “pronti” ad acquistare. Questo danneggia “le conversioni di vendita” e crea anche inutili tensioni tra i team di vendita e marketing. Su questo tema specifico leggi “COME SONO EVOLUTI IL MARKETING E LE VENDITE”.

Che si tratti di risorse interne o esterne alla tua organizzazione, molto spesso la scarsa focalizzazione è la principale causa di scarsi risultati o di risultati non soddisfacenti. Focus e inefficienza quindi, sono fattori da tenere in considerazione nella valutazione del proprio processo di generazione di lead.

Secondo HubSpot, il 63 percento degli esperti di marketing afferma che il loro obiettivo principale è generare traffico e lead.

Con questi presupposti, anche l’efficienza in termini di costi diviene un fattore molto importante. Le imprese dovranno investire in strategie di generazione di lead che consentano loro di esplorare possibili opportunità di vendita ma anche di mantenere un margine di profitto elevato

Un’opzione è esternalizzare la generazione di lead.
Prima di valutare questa opzione però, è bene avere una comprensione completa dei vantaggi e degli svantaggi dell’esternalizzazione.

Quale modello strategico scegliere

Se stai pensando di esternalizzare la generazione di lead, potresti avere tre ragioni principali per considerare questa opzione: risparmiare tempo, aumentare la qualità e risparmiare denaro.

L’esternalizzazione però non è sempre cosa facile e soprattutto potrebbe non essere la soluzione ideale per tutte le imprese.

In termini generali, in tutte le tipologie di esternalizzazione è fondamentale mantenere il controllo riducendo il sovraccarico di gestione. Il bilanciamento di questi due fattori rappresenta la base di partenza per la scelta del modello strategico del tuo marketing e quindi, di conseguenza, delle relative attività di sviluppo e di mantenimento.

Scegliere il partner giusto significherà individuare qualcuno che risponde, pensa e si agisce come membro del tuo team interno. Sarà disponibile per riunioni, formazione, aggiornamenti e per la consulenza. Tu, come cliente, mantieni sempre il controllo completo del team anche se in outsourcing.

Obiettivi di vendita, promozioni speciali, sviluppi di prodotti e modelli di business possono far fluttuare i requisiti di vendita di un’organizzazione. Sfruttare un team di lead generation in outsourcing ricorrendo allo “staffing on demand” può consentire di aumentare o diminuire il personale a fronte di questi sviluppi, se necessario.

L’aggiunta o la sottrazione di membri del team con adeguate competenze in outsourcing che devono poter essere possibili su richiesta.

Un modello di business che genera i risultati giusti.

Puntando ad avere un modello flessibile di business in outsourcing, il team di lead generation in outsourcing sarà facile da attivare e disattivare e soprattutto, da misurare. Questo è un processo molto meno complicato rispetto all’assunzione di personale interno da impiegare si progetti specifici.

Vantaggi di un sistema basato sul coaching

L’evoluzione della tua azienda e delle tue competenze oltre che quelle del tuo team è basata sia sulla formazione continua che sul confronto con nuovi modelli operativi. E quindi importante individuare un partner capace di seguire e consigliare te ed il tuo team di lavoro. Queste caratteristiche sono fondamentali per un rapporto di fiducia reciproco e duraturo nel tempo. Un partner impegnato con te a portare dei risultati sviluppando le competenze interne alla tua azienda sarà più orientato a utilizzare gli strumenti che già utilizzi oppure a suggerirti l’adozione al tuo interno di ulteriori strumenti di lavoro. E’ bene ricordare che per la maggior parte delle imprese, la tecnologia è un elemento abilitante e non l’obiettivo da raggiungere. Gli strumenti di lavoro come software di CRM però, molte volte fanno la differenza. Avere il controllo di tali strumenti, consente a te e alla tua organizzazione di svincolarsi dal partner in ogni momento superando il timore di vincoli sugli asset più importanti come il database dei contatti o clienti.

Oltre ad individuare il modello strategico da seguire, ecco le cose che dovresti sapere prima di esternalizzare la tua campagna di lead generation.

Sapere di cosa hai bisogno

Prima di esternalizzare la generazione di lead, è sempre meglio conoscere i dettagli della tua campagna. In altre parole, dovrai determinare i tuoi obiettivi e allinearli con la tua strategia aziendale complessiva. Ciò ti consentirà di determinare il tipo di strategia che dovresti utilizzare per la tua campagna. Che tu abbia abbastanza risorse interne o meno, gli obiettivi devono essere ben definiti da te o dalla tua azienda. Al contrario le tattiche e le strategie possono essere elaborate insieme al partner con il quale deciderai di collaborare.

Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare le conversioni dei clienti, insieme al partner potreste decidere di concentrarvi su un approccio multicanale che utilizza tattiche miste tra annunci sponsorizzati e contenuti informativi. Se ti concentri maggiormente sui lead di qualità, mirerete a strategie che consentiranno un “nutrimento” intensivo dei lead.

In molti casi però, definire gli obiettivi non è semplice.

Un altro esempio: vivendo intensamente la tua realtà potresti essere convinto che aumentare il numero di leads sia la giusta soluzione per aumentare il tuo fatturato. L’obiettivo quindi non è “aumentare il numero dei leads” ma l’aumento del fatturato. Da un confronto con il tuo partner però, potreste  decidere i raggiungere obiettivo di aumento del fatturato attraverso una strategia di up-selling o cross-selling sui clienti attuali.

Conoscere quali strumenti usare

Abbiamo già accennato su come la scelta degli strumenti dovrebbe sempre costituire una parte importante della tua strategia o campagna. L’uso del software e dell’hardware corretti ti consente di migliorare l’efficienza delle tue attività di marketing. L’uso del giusto strumento CRM, ad esempio, può aiutarti a concentrarti sulla creazione di relazioni di qualità con il tuo pubblico nel ciclo di vendita.

Le piattaforme di CRM sono una risorsa preziosa per qualsiasi campagna di generazione di lead. Da un lato, sono in grado di allineare le vendite e il marketing, consentendo il pieno controllo della campagna e dei cicli di vita di ciascun lead che entra nella pipeline. Le aziende, in particolare le startup, possono trarre vantaggio dalle nuove tecnologie proponendo nuovi modelli di marketing proprio grazie agli strumenti che hanno a disposizione.

Una cosa è certa, investire in strumenti CRM può aiutare a controllare e ad abbreviare il processo di vendita. E’ quindi importante sapere se il partner al quale vuoi affidare in outsourcing la tua lead generation è in grado o meno di utilizzare questi strumenti per le tue campagne.

Il contenuto (e il contesto) è importante

La creazione di contenuti è importante tanto quanto la pianificazione di una strategia. Utilizzando blog e newsletter, puoi fornire ai potenziali clienti materiali che li aiuteranno a prendere una decisione. Per questo, optare per un fornitore di servizi che ha una adeguata esperienza nella creazione di contenuti ti consente di avere le giuste di garanzie commerciali.

La comprensione del contesto, inoltre, consente di distribuire contenuti pertinenti ai potenziali clienti che li aiuteranno a spostarli ulteriormente verso l’acquisto nella canalizzazione delle vendite.

Considerazioni sui prezzi

Devi sapere sin da subito che la regola che vale nelle esternalizzazzioni è “tanto paghi, tanto vale”.
Se richiedi un buon servizio ma ad un prezzo inferiore rispetto a quello che ti propongono, rischierai di ottenere servizi scadenti per le tue campagne. Tuttavia, se paghi di più del previsto, i tuoi margini di profitto ne risentiranno. Detto questo, dovresti essere in grado di negoziare il giusto prezzo in modo da poter ottenere il massimo valore dal lavoro del tuo fornitore di servizi. Ad esempio: anziché negoziare sul prezzo dei servizi, cerca di portarti a casa delle garanzie sul servizio. Ciò non vuol dire “garanzia sul risultato” ma sul tipo di servizio ed il modo in cui verrà eseguito. Quali strumenti utilizzeranno? Quale è il processo che seguiranno per definire il “buyer persona”? E quale è il percorso di acquisto che hanno “mappato”. Avere visibilità sul processo sarà di fondamentale importanza per valutare la qualità dei leads.

Come condurre la valutazione del partner

Prima di firmare il contratto, dovrai assicurarti di esserti posto le giuste domande su cosa può fare e cosa non può fare un fornitore di servizi per te nella generazione dei leads.

Quando si tratta di outsourcing, il principio principale è sempre quello di optare per un’azienda che conosce il proprio mercato e che, in questo caso, sa fare un ottimo lavoro nella generazione di lead.

• Per circa la metà delle aziende, la generazione e il “nutrimento” dei leads aumenta le opportunità di vendita fino al 75%.
• Le aziende che coltivano i loro lead in media generano il 50% in più di vendite e lo fanno con il 33% in meno di  investimento.
• Le aziende che coltivano i propri lead (utilizzando l’automazione del marketing) vedono un aumento del 10% dei ricavi netti entro i primi 6-9 mesi.

Ogni agenzia di marketing è particolarmente forte nell’esecuzione di diverse strategie di marketing. Alcuni ad esempio eccellono in PPC e SEO. Altri potrebbero essere particolarmente efficaci con e-mail, social media o content marketing. Prenditi il ​​tempo per capire ogni agenzia e, quando li incontri, sulla base dei risultati sopra riportati, chiedi loro di fornire esempi o casi di studio che dimostrino le loro aree di forza. Infine, assicurati che le tue esigenze e i loro punti di forza corrispondano.

La maggior parte delle agenzie di marketing sono affidabili e oneste nel trattare con clienti e potenziali clienti. Alcuni, tuttavia, cercano di guadagnare rapidamente e a tue spese. Ciò significa che, quando si incontrano le agenzie, è necessario capire in dettaglio come verrà svolta l’attività progettuale e con quali tempi.

Diffidare, ad esempio, delle agenzie che “promettono la luna”. Un’agenzia che ti dice “I nostri servizi SEO porteranno la tua attività al primo posto, pagina uno dei risultati di ricerca in soli 6 mesi—” è quella che probabilmente non vorrai assumere, soprattutto se ti chiedono un prezzo molto più basso rispetto ad altre agenzie che svolgono lo stesso lavoro.

Conclusioni

Una generazione di lead efficace ed il loro “nutrimento” sono fondamentali per il successo della tua piccola o media impresa.
In effetti, è così critica, che se il tuo team di marketing interno non è in grado di eseguirli in modo efficace, dovresti considerare di esternalizzare questi servizi.

Il principale obiettivo che dovrai porti sarà quello di mantere il controllo e ridurre il sovraccarico dovuto alla gestione.

Se hai valutato bene le tue capacità di marketing interne, avrai anche individuato le aree critiche in cui intervenire e i colloqui con le agenzie potranno esserti utilissimi per capire la strategia migliore da adottare.
Se decidi di esternalizzare, assicurati che l’agenzia selezionata possa ottenere i risultati desiderati. Dovrà collaborare con te e il tuo team di marketing in modo collaborativo e dovrà comunicare regolarmente con te in merito ai progressi ma anche per eventuali riallineamenti della strategia.