Inbound Marketing: chiudere e convertire i leads in clienti

Metodo – Passo 3

La parte “Chiusura” della metodologia di marketing in entrata è fondamentale. Questa è la parte in cui trasformiamo tutti quei visitatori qualificati del sito Web e li conduce ad essere clienti.

Chiudere e convertirli in clienti può essere un processo lungo. In genere sono necessari da 7 a 13 “punti di contatto” per convertire un lead in una vendita. Quindi, come possiamo utilizzare tecniche di marketing per aiutare a chiudere più clienti per la tua azienda?

ChiudereMetodologia di marketing in entrata Passaggio 3: Chiudere

La prima cosa da ricordare è che devi continuare a fornire quel fantastico contenuto ai tuoi lead mentre stanno percorrendo il loro processo decisionale. I tuoi lead saranno ognuno in una diversa fase del processo di acquisto, quindi è importante identificare in quale fase si trovano in modo da poter fornire il contenuto giusto, nel posto giusto e al momento giusto.

Alcune domande da considerare come parte del processo di chiusura:

Dove si sono convertiti come parte del processo di acquisto? Se è più “in cima alla canalizzazione”, ti consiglio di fornire loro più contenuti di panoramica, contenuti di sensibilizzazione del marchio, ecc. Se si trovano in “fondo della canalizzazione”, vorrai condividere con loro le offerte per aiutare la conversione in modo più veloce: come una demo, una consulenza, ecc.

Qual è il tuo ciclo di vendita? Quando si utilizzano forme di automazione del marketing, è fondamentale assicurarsi che il ciclo di vendita corrisponda al ciclo di automazione. Se ci vogliono 2 mesi per la chiusura dalla prima conversione, dovresti avere una campagna di automazione corrispondente a quei 2 mesi.

Su quali canali piace comunicare? è sempre utile avere l’automazione come “copertura aerea” in (ovvero in background) fornendo loro le informazioni più rilevanti. Inoltre, considera se sono i tuoi leads sono attivi sui social media. In tal caso, dovresti provare a comunicare con loro direttamente tramite quello strumento.

Gli strumenti per aiutarti con i tuoi sforzi di inbound marketing per chiudere più contatti con i clienti sono:

Automazione del marketing: l’automazione del marketing è il processo di invio di e-mail alle persone in un determinato periodo di tempo per avvicinarle alla parte di acquisto del processo. Considera quanto tempo impiega qualcuno “a chiudere” e quale contenuto è più importante per loro.

Lead Nurturing / Contenuto dinamico: è diverso dall’automazione del marketing, ma è spesso confuso con quella terminologia. La cura dei lead consiste nel fornire i contenuti giusti tramite e-mail, sul tuo sito Web o attraverso i social media per essere sicuri di indirizzare le persone giuste con i contenuti giusti. Puoi farlo attraverso contenuti dinamici che cambieranno automaticamente il contenuto consegnato alla persona in base a dove si trovano nel “ciclo di vita” o funnel.

Allineamento delle vendite incluso il punteggio del lead: utilizza tecniche come il punteggio del lead per identificare quali lead sono pronti per passare alle vendite. Inoltre, il tuo team dovrebbe creare uno SLA (Service Level Agreement) tra vendite e marketing che contribuirà ad allineare entrambi i team nella generazione dei lead e negli sforzi di conversione dei lead.

CRM: ogni azienda ha bisogno di un CRM, indipendentemente da quanto tu sia grande o piccola. Un CRM ti aiuterà a dare seguito a opportunità e lead e a monitorare dove sono in corso le loro trattative.

Analisi: infine, l’analisi è fondamentale per ogni parte del processo. L’analisi ti aiuterà a vedere quali contenuti generano i lead e i clienti giusti nella tua “pipeline”. Aiuterà anche a determinare dove sono le persone nel processo di acquisto in modo da poter semplificare il tuo programma di “nutrimento e automazione”.

La fase ravvicinata della metodologia di marketing in entrata non è più solo una funzione di vendita. Il marketing deve essere coinvolto in questo processo per aiutare le vendite a fornire il giusto contenuto ai potenziali clienti e fornire alle vendite ulteriori approfondimenti su lead e opportunità.

Se stai cercando modi per integrare meglio i tuoi sforzi nella tua strategia globale di marketing digitale, puoi decidere di consultarci ora.

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