Il funnel è mio e lo gestisco io! Come costruire un funnel a misura del cliente
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Il funnel è mio e lo gestisco io! Come costruire un funnel a misura del cliente

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Funnel” è una parola d’ordine frequente nei marketing e nelle vendite.

  • Stai facendo tutto il possibile per migliorare il tuo tasso di conversione, ma le persone semplicemente non comprano?
  • Stai seguendo tutte le best practice, come avere una singola call-to-action e usare abbastanza spazio bianco?
  • Hai il tuo contenuto suddiviso in aree rilevanti che i lettori possono facilmente analizzare e la tua offerta è irresistibile?

Se non stai facendo niente di tutto questo, ecco cosa devi sapere per costruire un funnel su misura del cliente.

Perché il Lead Nurturing è importante

Da dove vengono i clienti?

Non importa come arrivano a te, la metà di loro non è pronta a comprare.

Le aziende che coltivano correttamente i loro lead vedono un aumento del 450% di prospettive qualificate. E quelle che si prendono il tempo di coltivare e far crescere quelle relazioni con i clienti, vedono il 50% in più di vendite ad un costo inferiore del 33%.

Dopo aver nutrito questi lead, il 15-20% di loro diventano clienti e tipicamente fanno il 47% di acquisti in più rispetto a quelli che non vengono nutriti.

Il messaggio centrale è chiaro: quando le persone sanno che ti preoccupi e anticipi i loro bisogni, ti ricompenseranno con i loro portafogli.

Quindi, come si può iniziare ad anticipare ciò che il potenziale cliente vuole e darglielo prima ancora che lo chieda?

La risposta è: un imbuto di conversione, il funnel.

Cos’è esattamente il funnel

Il funnel è il percorso che un potenziale cliente compie attraverso il tuo sito che alla fine si traduce in una conversione.

Poiché la quantità di traffico (visitatori) che il tuo sito web riceve sarà probabilmente più grande, con i clienti che abbandonano in vari punti di quel percorso, quelli che convertono saranno una percentuale più piccola del gruppo originale.

Perché abbandonano?

Ci possono essere diverse ragioni, da errori tecnici a disconnessioni tra il tuo annuncio e la tua pagina di destinazione e così via. Ognuno di questi abbandoni aumenta la tua frequenza di rimbalzo e abbassa il tasso di conversione.

Mentre costruisci il tuo imbuto di conversione, imparerai come identificare e correggere queste “perdite”, in modo che sempre più visitatori diventino clienti fedeli.

Essenzialmente, gli imbuti di vendita tradizionali sono generalmente una variazione di AIDA (attrazione, interesse, desiderio, azione), ma gli imbuti di conversione non sono così semplici e diretti.

Ad ogni livello dell’imbuto di conversione vengono poste delle domande:

  • Come possiamo rendere il cliente più consapevole del nostro brand?
  • Come lo attiriamo con un’offerta irresistibile?
  • Perché non agisce e cosa possiamo fare per risolvere il problema?
  • Come possiamo riconoscere e anticipare i suoi bisogni?

Un imbuto di conversione ha il continuo scopo di ottenere, mantenere e far crescere la vostra base di clienti ideali, mentre usate la tecnologia, i social media e altri strumenti disponibili per soddisfare le loro esigenze in modo più efficiente.

Si tratta di lead nurturing, targeting comportamentale, fidelizzazione e referral, il tutto dentro un’unica strategia di marketing.

Passo 1: Attirare i clienti

Quando si tratta di convincere le persone a voler saperne di più, la quantità è più importante della qualità? Spesso, l’obiettivo è quello di “riempire l’imbuto il più velocemente possibile”, anche se i lead non sono esattamente di alta qualità.

Così, però, spenderai più tempo a filtrare i visitatori inattivi e non interessati, quando potresti spendere il tuo tempo prezioso creando offerte, content marketing e soluzioni che risuonano veramente con le persone in ogni fase del processo di acquisto per aumentare il tasso di conversione.

Per fare questo, è vitale sapere cosa vuole il tuo pubblico di riferimento:

  • Cosa stanno facendo i vostri competitor?
  • Quali bisogni non vengono soddisfatti?
  • Come potete riuscirci?
  • C’è un’area che puoi capitalizzare e dominare?

Ogni potenziale cliente si trova in un punto diverso dell’imbuto di vendita e avere una fase di attrazione su più fronti ti aiuterà a generare lead “caldi” più mirati e di alta qualità piuttosto che gettare la tua rete digitale e sperare in un morso da qualsiasi fonte di traffico.

Passo 2: Incoraggiare l’azione

Una volta che sono atterrati sulla tua pagina bisogna spingerli all’azione, creando un investimento emotivo nel visitatore del sito.

Come si fa a creare questa connessione?

La risposta non si trova in una campagna unica, ma piuttosto in una serie di “vittorie rapide” con il cliente.

Un altro problema comune è la disconnessione. Si clicca su un annuncio o un link su una pagina aspettandosi una cosa e ottenendo qualcosa di totalmente diverso, l’esatto opposto di una vittoria rapida.

Passo 3: Creare un piano di contenuti

Un piano di contenuti non riguarda solo la scrittura di ciò che “pensate” possa entrare in risonanza con il vostro pubblico target, ma piuttosto sapere esattamente cosa vuole in ogni fase del funnel di conversione.

Ci sono molti livelli coinvolti e alcuni di essi potrebbero anche sovrapporsi, quindi è vitale capire esattamente dove sono tutti i tuoi lettori in ogni fase del processo.

Quindi, per quelli nella fase di acquisizione dell’imbuto di conversione, vorreste usare i vostri media locali e la vostra piattaforma di social media, così come il contenuto dei vostri post sul blog, per affrontare alcune delle loro preoccupazioni più comuni.

A questo punto, si tratta solo di far conoscere alle persone il vostro servizio, aumentare la consapevolezza del marchio, convincerli della vostra competenza e incoraggiarli a fidarsi di voi con i loro dati preziosi come le informazioni della carta di credito.

Naturalmente, una volta che il problema è risolto, si teme di non sentirli più, come spesso accade con le offerte basate sui servizi.

I programmi di fedeltà sono la ciliegina sulla torta e una base formidabile per il business ripetuto e i referral nel settore dei servizi, mentre gli aggiornamenti e il nuovo software sono l’opzione perfetta per gli up-sell e i cross-sell.

Passo 4: Cosa succede dopo?

Muovendovi verso la fine del funnel di conversione, avrete tutte le attività di content marketing, ma non dimenticate la parte dell’equazione relativa alle persone nella vostra corsa per vendere, vendere, vendere.

Se volete costruire un imbuto di conversione che praticamente si riempie da solo di referral, dovete rendere la tua offerta di lead magnet il più allettante possibile sia per chi dà che per chi riceve.

Ecco come fare:

  • Identificate il mercato che sarebbe meglio servito portandovi dei referral
  • Fate sapere a quel mercato che tipo di cliente state cercando di attirare
  • Insegnate loro come e perché dovrebbero portare quel referral da voi
  • Rendete il sistema gratificante
  • Anche se i lead scelgono di non diventare clienti in questo momento, c’è sempre tempo in futuro.

Passo 5: Testa il tuo imbuto

Molte volte, gli esperti di ottimizzazione della conversione mettono la maggior parte della loro attenzione nella parte superiore dell’imbuto di conversione, la parte di acquisizione, con pochissima concentrazione sulla parte inferiore dell’imbuto, dove avviene la vendita online e il tasso di conversione aumenta. Non lasciare che questo accada. Mai.

Passo 6: La conversazione dopo la conversione

Ricordate che una conversione è semplicemente un pezzo di un grande puzzle di costruzione della relazione con il cliente e di generazione dell’esperienza.

Il tasso di conversione dell’imbuto non è il tutto e per tutto del vostro sforzo di marketing con quel cliente.

Dopo la conversione bisogna prestare molta attenzione al cliente. Il tuo lavoro non è finito nel momento in cui ottieni la conversione. Anche dopo il clic, la vendita o l’abbonamento, il vostro cliente si sta ancora chiedendo: “Ho preso la decisione giusta?

Ha bisogno di quella rassicurazione e di una leggera spinta al passo successivo. Potrebbe sentirsi abbandonato, confuso e distratto, se viene mandato direttamente su una pagina di ringraziamento o su un’area riservata ai membri.

Se comincia a mettere in dubbio il valore che ottiene dal tuo prodotto o servizio, rivedrà i suoi passi fino a quel momento.

Conclusione

Ricordate che il funnel di conversione è un ciclo continuo. Il processo è sempre mutevole e le vostre conversazioni con i vostri clienti sono sempre in evoluzione.

Ciò che serviva ai loro bisogni ieri potrebbe non essere abbastanza adeguato oggi.

Chiedetevi sempre cosa posso fare per rendere la loro esperienza con me assolutamente imbattibile?” e siate all’altezza di queste aspettative.

Questi sono i tipi di azione che non solo riempiono il tuo funnel di conversione, ma mantengono i clienti nella tua Azienda.

Per maggiori informazioni su come costruire il funnel perfetto e accompagnare il tuo cliente soddisfatto lungo il suo viaggio, clicca qui!

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