Una Unique Selling Proposition o “proposta di valore” è una promessa di valore che fai al tuo interlocutore. È il motivo principale per cui un potenziale cliente dovrebbe acquistare da te.
È anche la prima cosa che determina se le persone si preoccuperanno di leggere di più sul tuo prodotto o se faranno click su pulsante Indietro e abbandoneranno.
Sul tuo sito, la tua proposta di valore è la cosa principale che devi “verificare e spingere”. Se lo fai nel modo giusto, sarà una spinta enorme.
Meno conosciuta è la tua azienda, migliore deve essere la tua proposta di valore.
Quando facciamo le prime verifiche sui siti Web dei nostri clienti, una delle carenze più comuni è costituita da una proposta mancante o di scarso valore.
In breve, una proposta di valore è un’affermazione chiara che offre tre cose:
- Pertinenza. Spiega come il tuo prodotto risolve i problemi dei clienti o migliora la loro situazione;
- Valore quantificato. Offri vantaggi specifici;
- Differenziazione. Spiega al cliente ideale perché dovrebbe comprare da te e non dalla concorrenza.
La tua proposta di valore deve essere la prima cosa che i visitatori vedono sulla tua home page, ma dovrebbe anche essere visibile (o percepibile) in tutti i principali punti di accesso al sito.
Non serve solo all’estetica o per placare l’ego del CEO o un copywriter. In definitiva, può migliorare il valore della vita del cliente.
Contattaci ora
Le persone dovrebbero leggere (o guardare) e comprendere subito la tua proposta di valore.
Ecco un esempio di come una proposta di valore NON dovrebbe essere:
“Le soluzioni di automazione del marketing incentrate sulle entrate e l’efficacia delle vendite agevolano la collaborazione durante l’intero ciclo di vendita ”
Saresti in grado di spiegare l’offerta o come ne trarrebbe vantaggio ad un tuo amico?
Non è uno scherzo, provaci. Queste “proposizioni gergali” e insignificanti sono presenti ovunque ma sono da evitare a tutti i costi.
Usa la lingua giusta per la tua proposta di valore
La tua proposta di valore deve essere posta nella lingua del cliente. Dovrebbe unirsi alla conversazione che sta già avvenendo nella mente del cliente. Per fare ciò e per descrivere la tua offerta, devi conoscere la lingua utilizzata dai tuoi clienti e capire come trarne vantaggio.
Non puoi indovinare quale sia la lingua giusta
Il modo in cui parli dei tuoi servizi è spesso molto diverso da come i tuoi clienti li descrivono. Le risposte sono fuori dal tuo ufficio. Per scoprirlo devi “uscire” e intervistare i tuoi clienti o utilizzare i social media.
Cosa NON è la proposta di valore
Non è uno slogan o una frase accattivante. Questa, ad esempio, non è una proposta di valore:
“L’Oréal. Perché ne vale la pena.”
Non è una dichiarazione di posizionamento. Questa, ad esempio, non è una proposta di valore:
“Il marchio di fasciatura numero 1 d’America. Guarisce velocemente la ferita, guarisce più velocemente la ferita.”
Un’istruzione di posizionamento è un sottoinsieme di una proposta di valore, ma non è la stessa cosa.
In cosa consiste la proposta di valore
La proposta di valore è generalmente un blocco di testo (un titolo, un sottotitolo e un paragrafo di testo) con un’immagine (foto, immagine evocativa, grafica).
Non esiste un modo giusto per farlo. Ti suggerisco di iniziare con la seguente formula:
- Titolo. Qual è il vantaggio finale che stai offrendo in una breve frase? Può menzionare il prodotto e / o il cliente. Deve catturare l’attenzione.
- Sottotitolo o un paragrafo di 2–3 frasi. Una spiegazione specifica di ciò che fai / offri, per chi e perché è utile.
- 3 punti elenco. Elencare i principali vantaggi o funzionalità.
- Visivo. Le immagini comunicano molto più velocemente delle parole. Mostra l’immagine del prodotto, la parte evocativa sparata o un’immagine (es. testimonial) che rafforza il tuo messaggio principale.
Valuta la tua proposta di valore corrente controllando se risponde alle seguenti domande:
- Quale prodotto o servizio sta vendendo la tua azienda?
- Qual è il vantaggio finale di usarlo?
- Chi è il tuo cliente target per questo prodotto o servizio?
- Cosa rende la tua offerta unica e diversa?
Usa il titolo / paragrafo / punti elenco / formula visiva per strutturare le risposte.
La chiave giusta per trovare una proposta di grande valore
La proposta di valore migliore è chiara: che cos’è? Per chi? Come è utile? Se a queste domande viene data risposta, sei sulla strada giusta.
Cerca sempre prima la chiarezza
Se devono leggere molto testo per capire la tua offerta, stai sbagliando. Sì, una quantità sufficiente di informazioni è cruciale per le conversioni, ma è necessario prima inserirle con una proposta di valore chiara e convincente.
La sfida principale che hanno le aziende è identificare una proposta di valore efficace, e, inseguito, comunicarla chiaramente.
Cosa rende una proposta di buon valore
- Chiarezza! È facile da capire
- Comunica i risultati concreti che un cliente otterrà acquistando e utilizzando i tuoi prodotti e / o servizi.
- Dice come è diverso o migliore dell’offerta della concorrenza.
- Evita l’hype (come “Mai visto prima!” O “Incredibile prodotto miracoloso!”), Superlativi (“migliore”) e gergo aziendale (“interazioni a valore aggiunto”).
- Può essere letto e compreso in circa 5 secondi.
Inoltre, nella maggior parte dei casi, c’è una differenza tra la proposta di valore per la tua azienda e il tuo prodotto. Devi affrontare entrambi.
La presentazione della tua proposta di valore è importante
Per esperienza diretta con molti utenti:
- Ho notato la proposta di valore più rapidamente quando aveva più testo (ovvero occupava più spazio sulla pagina).
- Ho speso più a lungo su una proposta di valore piuttosto che altrove sulla pagina quando c’era altro da leggere.
- Ha richiamato più servizi offerti dal sito quando sono stati elencati più servizi.
- Descritto più vantaggi del sito Web quando c’erano più funzioni e vantaggi disponibili per la lettura.
- Informazioni preferite sotto forma di elenchi puntati.
- La preferenza per il design della pagina è stata influenzata da quale variante è stata inizialmente vista.
Come realizzare una proposta di valore unica e potente
Un ruolo chiave per la proposta di valore è quello di distinguerti dalla concorrenza.
La maggior parte delle persone verifica 4-5 diverse opzioni / fornitori di servizi prima di decidere. Tu, probabilmente, vuoi che la tua offerta si distingua in questa importante fase di ricerca.
Quindi, come puoi rendere unica la tua offerta? Spesso è difficile individuare qualcosa di unico nella tua offerta. Richiede profonda autoriflessione e discussione.
Se non riesci a trovare nulla, è meglio creare qualcosa. Naturalmente, la parte unica deve essere qualcosa di cui i clienti si preoccupano davvero. Non ha senso essere unici per essere unici (ad es. “I cuscinetti a sfera all’interno delle nostre biciclette sono blu”). Anche se ciò che vendi non è unico, puoi comunque presentare una proposta di grande valore.
Ecco due articoli che possono aiutarti a trovare un “tema” o un angolo per la tua proposta di valore:
- Proposte di valore che funzionano
- Le cinque proposte che aiutano le aziende a creare valore per i propri clienti.
Ricorda: non devi essere unico per tutto il mondo, solo nella mente del cliente (anche se devi essere soprattutto “il primo nella mente del cliente”). La chiusura di una vendita avviene nella mente di un cliente, non sul mercato tra la concorrenza.
“Acceleratore” per la tua proposta di valore
A volte, le piccole cose danno favoriscono la decisione a tuo favore. Se tutte le cose importanti sono praticamente le stesse tra te e i tuoi concorrenti, puoi vincere offrendo un piccolo valore aggiunto. Li chiamo booster.
Queste cose funzionano bene contro i concorrenti che non le offrono. I booster possono essere cose come:
- Spedizione gratuita;
- Spedizione veloce / Spedizione il giorno successivo;
- Bonus gratuito con un acquisto;
- Setup / installazione gratuiti;
- Nessuna costi di avvio / di installazione;
- Nessun contratto a lungo termine, annullamento in qualsiasi momento;
- Licenza per più computer (rispetto a 1);
- (Meglio di) garanzia di rimborso;
- Un prezzo scontato (per un prodotto);
Pensaci e trova l’idea. Pensa alle piccole cose che potresti aggiungere che non ti costeranno molto ma potrebbero essere interessanti per alcuni acquirenti.
Assicurati che il booster sia visibile con il resto della proposta di valore.
Andrea Ciofani
There is a difference between fighting for the best result and getting tired of perfection. The first attitude has an attainable goal and is gratifying and healthy; the latter has an often unattainable goal and is frustrating and a source of neurosis. Furthermore, it involves an absurd waste of time.
